正版促销： 教材：销售管理（第三版） 李先国 9787300167169

基本信息

书名:教材：销售管理（第三版）

原价：39.(咨询特价)

作者:李先国

出版社：中国人大

出版日期：2012-(咨询特价)

ISBN(咨询特价)

字数：

页码：

版次：3

装帧：平装

开本：16开

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内容提要

教材结构共分四篇。全书以销售经理的职责与功能为主线，从销售规划管理、客户管理、销售人员管理和销售过程管理对销售管理工作的各环节进行详细论述。篇销售规划管理篇。销售经理的首要任务应该是对企业的销售业务通盘考虑，进行销售业务规划。第二篇客户管理篇。客户逐渐被认为是企业核心资源的重要组成部分，客户管理越来越被企业所重视，客户管理理论近年也得到了较快发展，故而本书将其独立成篇，以引起足够重视。第三篇销售人员管理篇。销售人员是企业与客户之间的桥梁，优秀的销售人员能识别和解决客户的疑难，建立与客户之间的良好关系。销售队伍建设与管理是企业销售经理的主要职责之一。第四篇销售过程管理篇。企业销售经理有时需要身先士卒，有时需要运筹帷幄，这都要求销售经理对销售过程的步骤与基本策略了如指掌。

目录

第1篇销售规划管理
第1章销售计划()
第1节销售计划的制定()
第2节销售预测()
第3节销售定额()
第4节销售预算()
思考题()
章末案例乐万家超市的中秋之战()
第2章销售区域管理()
第1节销售区域的设计()
第2节销售区域的开发()
第3节销售时间管理()
第4节销售费用管理()
思考题()
章末案例湖南某公司市场区域划分和开发()
第3章销售渠道建设()
第1节渠道模式的选择()
第2节渠道系统的设计()
第3节渠道整合()
思考题()
章末案例“狂吃不壮”雀巢中国受困渠道难题()
第4章促销管理决策()
第1节促销沟通理论()
第2节广告促销决策()
第3节销售促进决策()
第4节销售促进策略()
第5节公共宣传决策()
第6节直复营销决策()
思考题()
章末案例“萝卜哥”的促销传奇()
第2篇客户管理
第5章客户关系管理()
第1节客户关系管理概述()
第2节客户分析()
第3节客户数据库与客户挖掘()
第4节客户忠诚度管理()
思考题()
章末案例上海火炬润滑油公司CRM系统的实施()
第6章信用销售管理()
第1节赊销、信用与信用管理的相关概念()
第2节企业信用管理与销售业务流程再造()
第3节确定客户资信()
第4节制定信用政策()
第5节应收账款管理()
思考题()
章末案例A公司的销售信用额度管理()
第7章客户服务管理()
第1节客户服务的含义与类别()
第2节客户服务的内容()
第3节服务质量管理()
第4节客户投诉管理()
思考题()
章末案例犯错的客户也是对的？()
第8章重点客户管理()
第1节重点客户的识别()
第2节重点客户的类型()
第3节重点客户管理过程()
思考题()
章末案例张老板的KA难题()
第3篇销售人员管理
第9章销售队伍建设()
第1节销售人员的地位与职责()
第2节营销职业道德规范()
第3节销售组织的建立()
第4节销售活动分析()
思考题()
章末案例A饮料公司在某区域的销售组织的演变()
第10章销售人员的招聘与培训()
第1节销售人员的招聘()
第2节销售人员的甄选()
第3节销售人员的培训()
思考题()
章末案例IBM公司“魔鬼训练营”课程与模拟角色()
第11章销售人员的激励()
第1节激励的一般原理()
第2节销售竞赛激励()
第3节激励士气的方法()
思考题()

章末案例怎样做才能留住销售人才()

第12章销售人员的考评与报酬()

作者介绍

李先国，管理学博士，中国人民大学商学院副教授，兼任中国高校市场学研究会副秘书长、《市场营销文摘》杂志主编。在《管理世界》、《财贸经济》、《中国软科学》、《经济理论与经济管理》等杂志发表中英文学术论文50多篇；出版专著、译著和教材10多部。作为主持人或主要参与人承担的国家级、省部级等科研项目12项。

序言

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